強(qiáng)勢(shì)白酒品牌一般都有很長(zhǎng)的產(chǎn)品線規(guī)劃，如五糧液，從零售價(jià)3元/500ML尖莊到零售價(jià)1000元/500ML五糧神可謂是應(yīng)有盡有。但是，由于五糧液忽視了對(duì)于白酒盤(pán)中盤(pán)手段的運(yùn)用，或者說(shuō)五糧液缺乏盤(pán)中盤(pán)防范意識(shí)，使得五糧液在很多區(qū)域市場(chǎng)生存的空間被大大壓縮了，這種頹勢(shì)在一定意義上也深刻地影響著五糧液一統(tǒng)中國(guó)白酒市場(chǎng)的偉大夢(mèng)想。

　　我們以中國(guó)白酒消費(fèi)重度市場(chǎng)----江蘇南京市場(chǎng)為例。南京是潛在購(gòu)買(mǎi)力很大的市場(chǎng)，人均消費(fèi)支出達(dá)7725元。而在江蘇全省56億的白酒市場(chǎng)規(guī)模中，南京占了10億，以643萬(wàn)常住人口來(lái)看，人均用于白酒消費(fèi)1587元，占到整個(gè)消費(fèi)支出的1/5強(qiáng)。如此巨大的消費(fèi)規(guī)模使得南京市場(chǎng)成為白酒品牌必爭(zhēng)之地。目前，大概有上千個(gè)白酒品牌征戰(zhàn)南京市場(chǎng)，由于高檔品牌進(jìn)入門(mén)檻高，而低檔產(chǎn)品利潤(rùn)薄，于是價(jià)格在100元左右的中檔白酒市場(chǎng)成為各品牌爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。不過(guò)，除了川酒、徽酒和江蘇白酒三個(gè)板塊能形成勢(shì)力以外，其他板塊都是單一品牌或者少數(shù)幾個(gè)品牌。

　　1999年以前，南京白酒市場(chǎng)涇渭分明，在中高檔市場(chǎng)上，除了茅臺(tái)以外，基本上是以川酒為主導(dǎo)，而中低檔市場(chǎng)以江蘇地產(chǎn)酒為主導(dǎo)。但是從1999年開(kāi)始，以口子窖為代表的徽酒進(jìn)入南京市場(chǎng)，快速攻城略地，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，成為南京中檔白酒市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌�？谧咏押我愿淖兡暇┦袌�(chǎng)中高檔白酒競(jìng)爭(zhēng)格局？關(guān)鍵就是采用了川酒根本看不上眼的“盤(pán)中盤(pán)”，川酒中高端品牌的傲慢與偏見(jiàn)給了徽酒可乘之機(jī)！而全國(guó)市場(chǎng)上有多少這樣的故事在上演，根據(jù)我的了解，至少在西安，廣州，深圳，武漢等城市已經(jīng)出現(xiàn)了徽酒品牌改變競(jìng)爭(zhēng)格局的先例，如果強(qiáng)勢(shì)的白酒品牌不能正視這個(gè)問(wèn)題，一旦徽酒系完成了全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略布局，加上在品牌上不斷耕耘，中國(guó)白酒的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)是什么樣，就非常難以預(yù)料！如果徽酒再聰明一點(diǎn)，利用資本力量進(jìn)入川酒，黔酒領(lǐng)地進(jìn)行戰(zhàn)略布局，那中國(guó)白酒的整合時(shí)代可能會(huì)真正來(lái)到。從這個(gè)意義上說(shuō)，我覺(jué)得產(chǎn)地背書(shū)很重要，但產(chǎn)地背書(shū)在資本面前基本上不會(huì)有多少壁壘，那種背靠大樹(shù)好乘涼，不思進(jìn)取的強(qiáng)勢(shì)品牌意識(shí)對(duì)白酒行業(yè)發(fā)展有百害無(wú)一利。

　　相對(duì)于弱勢(shì)白酒品牌盤(pán)中盤(pán)操作謹(jǐn)小慎微，步步為營(yíng)而言，強(qiáng)勢(shì)白酒運(yùn)用盤(pán)中盤(pán)手段實(shí)在是太多太多。對(duì)于強(qiáng)勢(shì)白酒品牌不是資源問(wèn)題，關(guān)鍵是觀念。我們?nèi)匀灰曰站圃卩嵵菔袌?chǎng)運(yùn)用盤(pán)中盤(pán)操作失利為例看強(qiáng)勢(shì)白酒品牌盤(pán)中盤(pán)防御策略。

　　在鄭州，口子窖也很有年頭了，從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商反映的情況來(lái)看，2001年可能是其最高峰。那時(shí)，口子窖并沒(méi)有開(kāi)出像今天這樣的昂貴瓶蓋費(fèi)，只是給酒店服務(wù)員1～2元，這在當(dāng)時(shí)是一種新奇的做法，終端銷(xiāo)售的積極性很高，一分錢(qián)進(jìn)店(柜)費(fèi)都不用出，酒店終端都是找上門(mén)來(lái)要貨。從2002年開(kāi)始，河南的老牌名酒宋河、河套老窖等一大批品牌發(fā)現(xiàn)口子窖的這種市場(chǎng)手段危害比較大，迅速?gòu)幕站撇僮髦姓莆樟撕诵姆椒�，開(kāi)展了卓有成效的圍追堵截，口子窖在酒店終端逐漸失勢(shì)。使得區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)重新回到了豫酒手中。因此，我們說(shuō)盤(pán)中盤(pán)關(guān)鍵是一種觀念，只要你重視了，化解起來(lái)并不是很難，但一旦我們本著一種傲慢與偏見(jiàn)去看待這件事情，那么，盤(pán)中盤(pán)就會(huì)顯示出強(qiáng)大的威力，一發(fā)而不可收！

　　強(qiáng)勢(shì)白酒品牌操作盤(pán)中盤(pán)具備哪些有利條件？如何將強(qiáng)勢(shì)白酒品牌的品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成為核心渠道競(jìng)爭(zhēng)力？如何通過(guò)細(xì)分品牌策略強(qiáng)化酒店終端對(duì)強(qiáng)勢(shì)白酒品牌的認(rèn)識(shí)？我們提出白酒強(qiáng)勢(shì)品牌操作思路，以引導(dǎo)白酒強(qiáng)勢(shì)品牌利用防御性戰(zhàn)略建立盤(pán)中盤(pán)體系。

　　首先，強(qiáng)勢(shì)白酒品牌盤(pán)中盤(pán)操作的重要武器無(wú)疑是品牌！所謂店大欺客，我相信，如果是五糧液與茅臺(tái)來(lái)跟弱勢(shì)白酒品牌來(lái)爭(zhēng)奪盤(pán)中盤(pán)的酒店終端，即使是再?gòu)?qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌恐怕也要考慮三分，現(xiàn)在關(guān)鍵是大品牌漠視這種現(xiàn)狀，導(dǎo)致即飲市場(chǎng)出現(xiàn)一邊倒的局面！如果我們強(qiáng)勢(shì)白酒品牌選擇比較親和的策略與酒店終端進(jìn)行博弈，我相信，在投入資源哪怕是稍微低一點(diǎn)，都可以獲得盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)的戰(zhàn)略主導(dǎo)權(quán)。

　　其次，強(qiáng)勢(shì)白酒品牌盤(pán)中盤(pán)操作的戰(zhàn)術(shù)手段無(wú)疑是渠道。我一直認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)白酒品牌的渠道滲透力還是很強(qiáng)的。強(qiáng)勢(shì)白酒品牌之所以強(qiáng)勢(shì)，關(guān)鍵就在于渠道本身主動(dòng)性。由于強(qiáng)勢(shì)白酒品牌屬于消費(fèi)者拉動(dòng)型，在消費(fèi)者主動(dòng)要求下，很大一部分酒店終端也會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨，其本身的渠道滲透非常強(qiáng)大。現(xiàn)在來(lái)看，我們的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)在局部盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)要有一定的傾斜，這樣就可以通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌渠道強(qiáng)大的滲透力化解盤(pán)中盤(pán)可能帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊。

　　第三，強(qiáng)勢(shì)白酒品牌盤(pán)中盤(pán)操作的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)無(wú)疑是資金。國(guó)內(nèi)目前主要的白酒強(qiáng)勢(shì)品牌都已經(jīng)打開(kāi)了資本通路，而且，很多白酒企業(yè)錢(qián)已經(jīng)富足到到處找項(xiàng)目出路的地步，只要稍微對(duì)渠道系統(tǒng)有一點(diǎn)點(diǎn)的傾斜，就可以將弱勢(shì)品牌區(qū)域市場(chǎng)盤(pán)中盤(pán)操作的價(jià)值鏈擊得粉碎！

　　2004年3月，在安徽市場(chǎng)上有一個(gè)比較有意思的并購(gòu)案例，就是華潤(rùn)啤酒用2.80億人民幣并購(gòu)在安徽市場(chǎng)上，特別是在省會(huì)合肥市場(chǎng)上非常強(qiáng)勢(shì)的龍津啤酒。龍津啤酒在合肥市場(chǎng)上為什么如此強(qiáng)勢(shì)？因?yàn)辇埥蛏畹媒瘗N國(guó)際廣告公司盤(pán)中盤(pán)理論與實(shí)踐的精髓，其在合肥上堅(jiān)壁清野的買(mǎi)店策略使得華潤(rùn)的雪花啤酒在合肥市場(chǎng)上處于一個(gè)非常尷尬的境地。華潤(rùn)啤酒一直有意收購(gòu)龍津啤酒，因?yàn)辇埥蚱【圃O(shè)備與產(chǎn)品質(zhì)素非常優(yōu)秀。但是，龍津卻認(rèn)為自己有能力以合肥為腹地與華潤(rùn)啤酒展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。華潤(rùn)啤酒久攻合肥不下也是非常的郁悶，通過(guò)不斷的與龍津交手，終于明白了龍津賴(lài)以制勝的法寶。而華潤(rùn)一旦發(fā)現(xiàn)了龍津的命門(mén)，出手非常之快，迅速在合肥市場(chǎng)推出了強(qiáng)大的買(mǎi)店計(jì)劃，凡是龍津有政策的酒店終端店，華潤(rùn)就給出比龍津高得多的買(mǎi)店政策。試想想看，華潤(rùn)是誰(shuí)？華潤(rùn)是一個(gè)有著國(guó)際資金背景的啤酒大鱷，龍津一個(gè)深處貧困地區(qū)---安徽六安市舒城縣的小廠，盡管有當(dāng)?shù)卣�府的�?qiáng)力支持，但與華潤(rùn)相比較簡(jiǎn)直是不堪一擊！很快，龍津就發(fā)現(xiàn)其在合肥的終端悉數(shù)進(jìn)入了華潤(rùn)系統(tǒng)，龍津處于有好酒但是無(wú)處賣(mài)的境地，最后，龍津不得不繳槍投降，華潤(rùn)啤酒完成了一統(tǒng)安徽市場(chǎng)的夢(mèng)想，為其逐鹿華東市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　不要看弱勢(shì)白酒品牌在酒店終端好像投入了很多資源，實(shí)際上，強(qiáng)勢(shì)白酒品牌可能萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，其實(shí)弱勢(shì)品牌白酒主要是利用酒店終端貪小便宜的心理，通過(guò)商業(yè)談判博弈手段完成了對(duì)市場(chǎng)盤(pán)中盤(pán)系統(tǒng)構(gòu)建，關(guān)鍵是我們的強(qiáng)勢(shì)品牌沒(méi)有這方面的技巧與方法，如果強(qiáng)勢(shì)白酒品牌將自己的資源優(yōu)勢(shì)略微加以發(fā)揮，弱勢(shì)白酒品牌真的會(huì)灰飛煙滅的。

　　第四，強(qiáng)勢(shì)白酒品牌盤(pán)中盤(pán)操作的資源優(yōu)勢(shì)無(wú)疑是產(chǎn)品。與全國(guó)多如牛毛的酒廠相比較，強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力根本不用懷疑，特別是諸如四川，貴州，等作為白酒傳統(tǒng)產(chǎn)地就更是如此�，F(xiàn)在是我們強(qiáng)勢(shì)白酒品牌放棄了酒店終端即飲市場(chǎng)使得我們的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)的白酒品牌產(chǎn)品在消費(fèi)者市場(chǎng)大打折扣。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)資源在即飲市場(chǎng)的聲音越來(lái)越��！

　　強(qiáng)勢(shì)白酒品牌要想在盤(pán)中盤(pán)戰(zhàn)略中取得比較有利地位還是有非常多問(wèn)題需要解決。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，很多強(qiáng)勢(shì)白酒品牌忽視了對(duì)盤(pán)中盤(pán)白酒操作人脈的積累，同時(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商資源上，也缺乏與盤(pán)中盤(pán)這類(lèi)名目繁多酒店費(fèi)用打交道的經(jīng)驗(yàn)，因此我們認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)品牌白酒要想在盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)上改變不利局面，至少在如下四個(gè)方面要有根本性改觀。

　　1、觀念熏陶思想上的酒店意識(shí)。

　　弱勢(shì)白酒品牌在操作盤(pán)中盤(pán)過(guò)程中創(chuàng)造了很多非常土的經(jīng)驗(yàn)，而這種經(jīng)驗(yàn)很多時(shí)候強(qiáng)勢(shì)白酒品牌簡(jiǎn)直是難以望其項(xiàng)背。

　　我曾經(jīng)參與操作過(guò)一個(gè)弱勢(shì)白酒品牌在一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)“小盤(pán)”活動(dòng)，啟動(dòng)“小盤(pán)”后市場(chǎng)效果并不理想，于是項(xiàng)目組想出了一個(gè)非常落地的活動(dòng)，動(dòng)員公司所有的力量到所在酒店終端去就餐，無(wú)論是婚慶，還是朋友聚會(huì)，只要是自己的家人，朋友，同事等到指定酒店就餐，并且主動(dòng)點(diǎn)我們操作的酒水，很簡(jiǎn)單，品牌企業(yè)將提供同等價(jià)值的酒水獎(jiǎng)勵(lì)。要知道，這個(gè)酒水酒店零售價(jià)格高達(dá)122元/500ML。通過(guò)廣泛動(dòng)員，我們選定的幾個(gè)酒店終端出現(xiàn)很大程度上的放量，酒店老板更是高興得合不攏嘴，因?yàn)樾缕放瓢拙茙��?dòng)了酒店生意異�；鸨�！正是這種假像營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)了城市市場(chǎng)小盤(pán)終端。

　　但是，我卻有不止一次跟強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)的業(yè)務(wù)人員到酒店就餐經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)他們很少點(diǎn)自己所做的白酒品牌，并不是他們不愛(ài)自己企業(yè)品牌，關(guān)鍵是他們?cè)诰频杲K端的意識(shí)非常之差，很少關(guān)注所就餐的酒店主要陳列的什么樣白酒品牌。而弱勢(shì)白酒品牌企業(yè)卻有一個(gè)不成文的規(guī)定，如果到酒店就餐不點(diǎn)自己的白酒品牌，只要被營(yíng)銷(xiāo)中心了解到，可能面臨兩倍于餐費(fèi)罰款。并且我發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期做盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)的白酒品牌幾乎養(yǎng)成了一個(gè)職業(yè)病，一旦到酒店就餐，就會(huì)像貓聞到腥氣一樣，鉚足了勁地看白酒，問(wèn)白酒，侃白酒，嘗白酒，以至于很多酒店會(huì)對(duì)這些職業(yè)選手進(jìn)行設(shè)防。這就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)盤(pán)中盤(pán)白酒企業(yè)形成的典型的職業(yè)習(xí)慣！

　　要想建立起酒店意識(shí)，很簡(jiǎn)單，管理、市場(chǎng)資源傾斜、酒店終端細(xì)節(jié)把控，建立人脈等。

　　管理上，我不知道國(guó)內(nèi)有多少白酒企業(yè)建立了現(xiàn)代意義上的KPI考核體系，如果已經(jīng)建立了這種KPI體系，很簡(jiǎn)單，增加關(guān)于酒店終端在業(yè)績(jī)考核中指標(biāo)的權(quán)重，至少使得銷(xiāo)售人員具有將酒店終端提高到與大流通一樣的高度看待的機(jī)制，就很容易培養(yǎng)起酒店終端意識(shí)。而且，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)白酒品牌來(lái)說(shuō)還有一個(gè)好處，如果我們的業(yè)務(wù)人員意識(shí)到位，可以在很大程度上改變?nèi)鮿?shì)品牌對(duì)于我們的圍攻，建立起品牌型形象終端，深刻地影響周?chē)�的酒店系統(tǒng)。

　　市場(chǎng)資源的適度傾斜也是建立起強(qiáng)勢(shì)品牌酒店終端意識(shí)的一個(gè)基礎(chǔ)性條件。必須承認(rèn)，由于操作酒店終端有許多灰色地帶，如果監(jiān)控不到位很容易形成資源上浪費(fèi)與商業(yè)系統(tǒng)的腐敗，這也是很多強(qiáng)勢(shì)白酒品牌拒絕盤(pán)中盤(pán)根本性因素，但實(shí)際情況卻是，任何灰色地帶都有自身的游戲規(guī)則，關(guān)鍵是我們酒店終端營(yíng)銷(xiāo)體系沒(méi)有建立起來(lái)，無(wú)論是商業(yè)上的進(jìn)店費(fèi)，展示費(fèi)，開(kāi)瓶費(fèi)，節(jié)日費(fèi)等等多如牛毛的費(fèi)用，其實(shí)都有一個(gè)比較清晰的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)體系，只要我們能夠熟悉她，控制起來(lái)就比較容易。市場(chǎng)資源的傾斜還包括人力資源的傾斜，在很多盤(pán)中盤(pán)強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)，銷(xiāo)售系統(tǒng)一般都設(shè)有大餐飲部，專(zhuān)門(mén)針對(duì)餐飲于特通渠道做市場(chǎng)運(yùn)作，他們也有一套非常完整的管理體系，使得餐飲渠道操作非常規(guī)范與嚴(yán)謹(jǐn)，完全不用擔(dān)心會(huì)成為商業(yè)上黑洞。

　　酒店終端與大流通不同，更加需要注意操作上的細(xì)節(jié)。由于我們面對(duì)的是即飲市場(chǎng)，市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境更加直接，更加復(fù)雜，市場(chǎng)的危機(jī)意識(shí)需要更加全面。在這個(gè)過(guò)程中，強(qiáng)勢(shì)白酒品牌可能做慣了規(guī)范的大流通渠道，一開(kāi)始可能很難適應(yīng)，因此可以從細(xì)節(jié)入手，一步一個(gè)腳印，建立起對(duì)酒店終端的習(xí)慣性認(rèn)知！

　　建立人脈，構(gòu)建面向酒店終端的經(jīng)銷(xiāo)商，二批商，酒店終端體系。比較簡(jiǎn)單的做法是設(shè)置一個(gè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)酒店終端的經(jīng)銷(xiāo)商組織，并采取與大流通分開(kāi)運(yùn)作的體系，通過(guò)價(jià)值杠桿驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商與渠道資源向酒店終端集中。　　

　　2、深度分銷(xiāo)基礎(chǔ)上的酒店經(jīng)營(yíng)�！�

　　對(duì)于白酒強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)說(shuō)，一般會(huì)將酒店終端放在深度分銷(xiāo)這個(gè)大前提下來(lái)處理，但在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中卻會(huì)出現(xiàn)，白酒強(qiáng)勢(shì)品牌特別重視流通渠道而對(duì)酒店終端視而不見(jiàn)。

　　安徽唯一一家進(jìn)入全國(guó)八大名酒的古井貢酒就是最為典型的例子。古井貢酒是一個(gè)典型的外戰(zhàn)內(nèi)行內(nèi)戰(zhàn)外行的安徽本地白酒企業(yè)。為什么會(huì)形成這種比較尷尬的局面？最重要的是古井貢酒很難適應(yīng)盤(pán)中盤(pán)操作中的靈活性，資源集中性等特點(diǎn)。

　　古井貢酒兩任市場(chǎng)管理者----求諸子與閻愛(ài)杰觀點(diǎn)就非常清晰地表明了古井貢酒在渠道策略上出現(xiàn)的疏忽。前古井貢酒的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人求諸子在接受糖煙酒雜志采訪中有一段可以說(shuō)心靈獨(dú)白-------求諸子（原名吳永法）：“我也看了一些媒體報(bào)道盤(pán)中盤(pán)，它絕不是什么點(diǎn)石成金的神奇的東西，不能簡(jiǎn)直拷貝復(fù)制到任何一個(gè)品牌上。我對(duì)口子窖這樣的徽酒很了解，徽酒側(cè)重于從終端推動(dòng)品牌，而疏于品牌力塑造，就圖一個(gè)短平快。這樣做也忽視了經(jīng)銷(xiāo)商的力量，把一攬子工作都包下來(lái)了，結(jié)果壓力很大。我做酒這么長(zhǎng)時(shí)間，一個(gè)最重要的體會(huì)就是要做好一個(gè)市場(chǎng)必須找到一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商，有一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商可以事半功倍，否則就是事倍功半”。這里引用吳先生的文字絲毫沒(méi)有貶低吳先生的意思，相反，吳先生的深度分銷(xiāo)六定法則，品牌英雄崇拜說(shuō)，品牌營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)說(shuō)對(duì)推動(dòng)安徽第一品牌白酒古井貢酒具有不可磨滅的貢獻(xiàn)。但任何一種市場(chǎng)模式排斥是沒(méi)有用的，改變并為我所用才是正確的選擇�，F(xiàn)在的安徽白酒市場(chǎng)，古井貢酒未必比他的同省同行企業(yè)口子窖，高爐家酒活得滋潤(rùn)。而古井貢酒新的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人閻愛(ài)杰在市場(chǎng)渠道策略上強(qiáng)化了關(guān)于深度分銷(xiāo)的戰(zhàn)略。出身于美國(guó)瑪氏與四川郎酒的閻愛(ài)杰對(duì)渠道終端有著十分深刻的理解，但是恰恰是對(duì)中國(guó)特色的酒店終端缺乏一定的了解！因此，古井貢酒依然表現(xiàn)出大流通渠道非常強(qiáng)勢(shì)而餐飲渠道乏善可陳。這中間，古井貢酒為了彌補(bǔ)自己在酒店終端戰(zhàn)略上不足，曾經(jīng)聘請(qǐng)多位出身金鵑國(guó)際的高管出任公司高級(jí)顧問(wèn)，但是遺憾的是盤(pán)中盤(pán)是一套完整的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系，一個(gè)人的力量很難改變一個(gè)操作體系的問(wèn)題。并且，古井貢酒本身在這方面人脈積累比較薄弱，使得其有心無(wú)力！

　　對(duì)于強(qiáng)勢(shì)白酒品牌，用深度分銷(xiāo)手段做盤(pán)中盤(pán)操作還是具有相當(dāng)?shù)目蓤?zhí)行性。前述我們?cè)��?jīng)就盤(pán)中盤(pán)與深度分銷(xiāo)的辯證關(guān)系作過(guò)深度的探討，這里將主要就實(shí)際操作手法上的細(xì)節(jié)問(wèn)題提供強(qiáng)勢(shì)品牌深度分銷(xiāo)式盤(pán)中盤(pán)運(yùn)作策略思路。

　　費(fèi)用打包，像操作KA一樣簡(jiǎn)約化酒店終端費(fèi)用。強(qiáng)勢(shì)品牌比較難以接受的是酒店終端難以言明的灰色地帶費(fèi)用，特別是一些上市公司要求財(cái)務(wù)透明，因此，強(qiáng)勢(shì)白酒品牌可以在費(fèi)用這一塊制定比較透明的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，從而使終端產(chǎn)生的費(fèi)用比較規(guī)范，避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)上難以處理的情形。還有一種手段就是將費(fèi)用折算給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商去處理處于灰色地帶的費(fèi)用，而強(qiáng)勢(shì)白酒企業(yè)只需要制定標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，我們知道KA渠道費(fèi)用種類(lèi)其實(shí)也并不少，但是為什么白酒企業(yè)能夠很坦然地接受，主要是因?yàn)镵A的費(fèi)用比較透明規(guī)范，財(cái)務(wù)上處理起來(lái)也比較容易，不像酒店終端有些費(fèi)用純粹屬于無(wú)厘頭費(fèi)用，強(qiáng)勢(shì)品牌如果能夠用打包的方式處理費(fèi)用就可以有效地規(guī)避這個(gè)問(wèn)題。

　　人員固定，像維護(hù)KA一樣精細(xì)化酒店終端運(yùn)營(yíng)。強(qiáng)勢(shì)品牌堆積在酒店終端的人力資源其實(shí)也并不少。比如終端理貨員，導(dǎo)購(gòu)員，節(jié)日促銷(xiāo)員，等等。如果強(qiáng)勢(shì)白酒品牌能夠像重視KA渠道一樣配置酒店終端人力資源，盤(pán)中盤(pán)的酒店終端問(wèn)題也就迎刃而解！

　　深度管理，像管理KA 一樣系統(tǒng)化酒店終端體系。深度分銷(xiāo)為什么給我們的快速消費(fèi)品管理者以比較愿意接受的感覺(jué)？因?yàn)榭焖傧�費(fèi)品深度分銷(xiāo)已經(jīng)形成了比較成熟的管理體系，并且深度分銷(xiāo)無(wú)論是跨國(guó)公司還是本土企業(yè)都已經(jīng)有許多成熟的成型的案例可以借鑒。相對(duì)于深度分銷(xiāo)，盤(pán)中盤(pán)被少數(shù)從業(yè)者神秘化，在理論上與實(shí)踐上都缺少比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚摌?gòu)建，我們現(xiàn)在就是要構(gòu)建一個(gè)符合中國(guó)特色的盤(pán)中盤(pán)理論體系，建立一個(gè)比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟僮骷軜?gòu)，這樣就可以改變本土企業(yè)在神秘與簡(jiǎn)單化之間徘徊的局面。后續(xù)我們會(huì)有關(guān)于盤(pán)中盤(pán)操作的一套完整的管理文件體系，解決強(qiáng)勢(shì)品牌操作盤(pán)中盤(pán)過(guò)程遭遇的管理瓶頸！這些管理會(huì)包括物流，財(cái)務(wù)，組織，績(jī)效等等一套完整體系，使得盤(pán)中盤(pán)具有與深度分銷(xiāo)一樣的可控性。但有一點(diǎn)是我們難以回避了，盤(pán)中盤(pán)的管理體系并不如深度分銷(xiāo)可以全國(guó)統(tǒng)一，在制定很多盤(pán)中盤(pán)管理文件時(shí)需要一地一策，大的原則與出發(fā)點(diǎn)并不會(huì)有很大的差異。

　　3、品牌戰(zhàn)略條件下的酒店思維。

　　每個(gè)企業(yè)都像一個(gè)賭徒在打手里的牌，弱勢(shì)白酒品牌手里的牌并不好，但是其打得非常精心使得手里的機(jī)遇越來(lái)越大，勝利的天平終于向自己傾斜。強(qiáng)勢(shì)品牌手里抓了一副好牌，但是由于自己把握不當(dāng)，導(dǎo)致優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，形成千古遺憾。

　　其實(shí)強(qiáng)勢(shì)品牌之所以成為強(qiáng)勢(shì)品牌是因?yàn)樗麄冏チ艘皇趾门�，關(guān)鍵是如何與弱勢(shì)品牌進(jìn)行博弈。如果強(qiáng)勢(shì)品牌能夠?qū)⑹掷锏暮门拼蚝�，其勝算的概率遠(yuǎn)比弱勢(shì)品牌要強(qiáng)得多。強(qiáng)勢(shì)品牌最應(yīng)該利用的資源就是戰(zhàn)略性品牌資源！強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入酒店終端的方法上我們推薦如下幾種方法，希望對(duì)強(qiáng)勢(shì)白酒品牌盤(pán)中盤(pán)操作有一定啟發(fā)意義。

　　大品牌引領(lǐng)下的系列產(chǎn)品策略。比如五糧液足夠強(qiáng)勢(shì)了吧，但是由于五糧液過(guò)于高端，并不是所有的酒店都可以將五糧液作為核心產(chǎn)品進(jìn)行推廣，如果五糧液用自己的大品牌作為交換條件，通過(guò)五糧液大品牌杠桿撬動(dòng)系列產(chǎn)品進(jìn)入酒店終端，對(duì)弱勢(shì)白酒品牌形成的就可能是致命的打擊。但有一點(diǎn)很重要，不能以損害五糧液作為高端白酒品牌形象。

　　大品牌傳播下的細(xì)分品牌戰(zhàn)略。我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)本土的白酒品牌，無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)白酒品牌，還是弱勢(shì)的白酒品牌，基本上都是以全流通產(chǎn)品來(lái)作為酒店終端即飲產(chǎn)品，這種渠道不分，定位不分的品牌體系為大品牌推出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略性品牌奠定了基礎(chǔ)。大品牌背書(shū)，細(xì)分品牌傳播相得益彰帶來(lái)的必然是強(qiáng)勢(shì)白酒品牌盤(pán)中盤(pán)新的戰(zhàn)略格局，具有非常重要的指標(biāo)意義。我們?cè)谇懊娴摹侗P(pán)中盤(pán)品牌戰(zhàn)略思維》一文中有比較深入的闡述。

　　大品牌動(dòng)銷(xiāo)下的全體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。大品牌要想建立起絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵還是在品牌運(yùn)作能力上，五糧液如果能夠?qū)⒆约涸谘胍暺髽I(yè)形象展播中的深度傳播技巧落地到酒店終端體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，就一定會(huì)在盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)中無(wú)敵于天下。

　　大品牌形象下的形象店建設(shè)。很多高端品牌已經(jīng)以專(zhuān)賣(mài)形式經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，如五糧液，茅臺(tái)，水井坊等，大品牌由于本身的號(hào)召力非常強(qiáng)，完全可以通過(guò)直接或間接建設(shè)形象店方式直接做小盤(pán)，使得渠道專(zhuān)賣(mài)體系向餐飲渠道拓展。

　　4、管理制度環(huán)境下的酒店機(jī)制

　　關(guān)于深度分銷(xiāo)的大流通渠道績(jī)效考評(píng)體系已經(jīng)有很多非常細(xì)的指標(biāo)。比如鋪貨率，比如生動(dòng)化，比如渠道深度，比如費(fèi)用比等等，而從制度面上看，盤(pán)中盤(pán)就缺少這種建立在科學(xué)基礎(chǔ)上上體系。特別是強(qiáng)勢(shì)白酒品牌，在生態(tài)上已經(jīng)比較適應(yīng)深度分銷(xiāo)式管理體系。為了使得本土強(qiáng)勢(shì)白酒品牌在適應(yīng)深度分銷(xiāo)體系的同時(shí)建立起對(duì)盤(pán)中盤(pán)酒店終端管理機(jī)制，我們建立了一套系統(tǒng)的盤(pán)中盤(pán)管理文件。標(biāo)準(zhǔn)文件將作為本書(shū)的附錄系統(tǒng)的在今后文本中提供�！　�